Beszélgessünk a B2B jelentéséről!

A Business to business kifejezés olyan vállalatokat takar, amelyek más vállalatoknak értékesítenek, vagyis nem végfelhasználóknak kínálják a termékeiket, szolgáltatásaikat. Ennek a szektornak a jellegzetessége, hogy bár kevesebb ügyféllel rendelkeznek, az értékesítés során magasabb bevétellel számolhatnak.

 

 

Miben különbözik a B2B értékesítés a B2C modelltől?

Amint egy kicsit részletesebben megnézzük, látni fogjuk, hogy a B2B jelentése bár könnyen értelmezhető, mégis érdemes jobban belemerülni, mivel komplexebb, mint hinnénk. Elég sokban különbözik az “üzletről fogyasztóra” modelltől, például a hosszabb sales ciklusok révén is. Nem szabad megfeledkeznünk arról sem, hogy a magasabb kosárérték ugyan kecsegtető, de a többszereplős sales ciklusokba elég sok hiba becsúszhat.

A vállalatok közötti értékesítés gyakran feltételekhez kötötten működik, befolyásoló tényező a több döntéshozó megléte, valamint a szabványoknak való megfelelés is, emellett nehézséget okozhat az együttműködő vállalkozás belső politikája, egyéni elvárásai. Megemlítendő az is, hogy a céget képviselő személyek nem egyszer leváltásra kerülnek, ez többek között a hosszabb értékesítési ciklusokból adódik.

Jelentős változások a régi modellhez képest

A B2B vásárlási szokások megváltozásával a marketing is nagymértékben átalakult. A pandémia időszaka pedig arra késztette a vállalkozókat, hogy még inkább az online megoldások felé mozduljanak. A korábban nehézkesen összehozott személyes találkozások helyett az érdeklődők izgalmas tartalmakkal történő szórakoztatása került a fókuszba.

Az egyre nagyobb versenyben az emberek ingerküszöbe is változott, ma már mindenütt hirdetésekkel bombáznak minket, nehezebb megragadni a figyelmet, küzdelmesebb áttörni a “védekező küszöböt”.

Nehézség, hogy ebben a szektorban a “vásárlók” türelmetlenebbek, ugyanakkor egy-egy döntés meghozatalát mégis halogatják. A korábban magasabb százalékban működő hideghívások call centerek esetében ma már alig érnek célba, körülbelül 2%-kal számolhatunk.

Napjainkban az inbound, vagyis a vásárlói kereséseken alapuló marketing az, amivel leginkább foglalkozni érdemes. Amire összpontosítanunk kell: a célzott hirdetések, a tematikus forgalomterelés, a kifogástalan minőségű szakmai tartalmak, marketing automatizáció.

Nagyszerű megoldás, ha például saját tartalmaink segítségével ismertetjük a termékünket, szolgáltatásunkat, mivel a vevők 52%-a választ olyan céget, aki így tesz.

 

 

Mi a legnagyobb kihívás a B2B szektorban?

A legfőbb nehézség, hogy több érintkezési ponton is kommunikálnunk kell a célközönséggel, mindezt természetesen online. Persze az érintkezési pontok mennyisége függ az üzleti modelltől, érdemes tehát szakértők segítségét is igénybe venni, illetve képezni magunkat, ha nem szeretnénk megfizetni a tanulópénzt.